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《绩效量化考核指标辞典》 连载

2 市场管理类指标Indicators for Market Management

2.1市场规模

【英文名称English Name

Market Size

【计量单位Measurement Unit

□率(%)□频次■数量

■金额□时间□其他

【设置目的Setting Objective

为公司营销计划的编制提供有效的依据。

【指标定义Indicator Definition

市场规模指公司市场的大小。

【计算公式Calculation Formula

Mt=C×Q

式中Mt——市场规模;

C——客户总数量;

Q——客户所购买产品的平均数量。

【适用范围Applicable Scope

适用问题:确定公司市场规模。

【考核周期Appraisal Period

通用:年度。

【量化考核Quantitative Appraisal

1.市场规模较上一年度提升个百分点,公司可继续加大市场推广费用支出,并推出款新产品。

2.市场规模较上一年度降低个百分点,当年的营销计划随之进行相应的调整。

【信息来源Information Source

1.采集点:市场部、销售部、外部市场调研机构。

2.采集时间:考核前天。

3.采集方法:数据查证法、市场调查法等。

【使用说明Specification

评估该指标的难点在于,如何准确地识别出公司所参与竞争的具体市场。

【失真提示Distortion Tips

相关调研数据的信度不高,导致对市场规模做出错误的估算。

2.2市场需求

【英文名称English Name

Market Demand

【计量单位Measurement Unit

□率(%)□频次■数量

□金额□时间□其他

【设置目的Setting Objective

了解公司未来发展前景。

【指标定义Indicator Definition

市场需求是指市场中新客户和已经购买该产品的现有客户对产品的需求状况。

【计算公式Calculation Formula

Md=Pr+Pn

式中Md——市场需求量;

Pr——重复或替代性购买量(现有客户)

Pn——新购买量。

【适用范围Applicable Scope

适用问题:适用于对公司产品或服务的市场需求进行判断。

【考核周期Appraisal Period

通用:年度。

【量化考核Quantitative Appraisal

若预测出未来几年内,市场对××产品的“终极”需求——市场需求规模达到最大,公司应做出相应的决策,即确定是以数量来竞争还是以特性取胜,或者采用其他方法。

【信息来源Information Source

1.采集点:市场部、销售部、外部市场调研机构。

2.采集时间:考核前天。

3.采集方法:数据查证法、市场调查法等。

【使用说明Specification

信息来源:重复购买和新购买的市场数据的来源包括行业调研报告、针对不同行业出版的专刊以及公司自己对市场趋势的调研报告等。

【失真提示Distortion Tips

因调研报告所提供的数据可信度低,导致对市场需求做出错误的估算。

2.3市场占有率

【英文名称English Name

Market Share

【计量单位Measurement Unit

■率(%)□频次□数量

□金额□时间□其他

【设置目的Setting Objective

及时了解公司产品或服务的市场表现,以助企业了解市场需求及本企业所处的市场地位。

【指标定义Indicator Definition

市场占有率又称“市场份额”,是指企业商品销售量()在同类行业商品销售量()中所占的比例,一般用百分比表示。

【计算公式Calculation Formula

市场占有率

=当期企业某种产品的销售额(销售量)当期该产品市场销售总额(销售总量)×

100%

【适用范围Applicable Scope

1.适用单位:市场部、销售部。

2.适用人员:市场部负责人、销售部负责人、各办事处负责人。

【考核周期Appraisal Period

通用:季度/年度。

【量化考核Quantitative Appraisal

1.市场部。

(1)市场占有率达%,且市场推广费用控制在预算范围内,得分。

(2)市场占有率每提升个百分点,且市场推广费用控制在预算±%以内,另加分。

2.销售部。

目标值:%,此项评分为分,每增()个百分点,评分增()分。

【信息来源Information Source

1.采集点:市场部(市场调查表、市场区域分析表等)、销售部(销售统计表)、第三方调查机构提供的报告或数据、相关行业协会提供的市场研究报告等。

2.采集时间:考核前天。

3.集方法:数据查证法、市场调查法。

【使用说明Specification

1.数据引用说明:公司在引用第三方调查机构提供的市场占有率的数据时,应明确第三方调查机构的权威度、调查方法的科学与否、基础数据的采集方式是否合理等。

2.指标权重设置:一个企业市场占有率的高低受多方面因素的影响,其中包括产品质量、价格、交货期、销售服务、促销方式、竞争策略、品牌知名度等因素,故在权重设置上,不宜过高。

3.指标值高低分析:市场占有率反映单位在既有市场中所占的业务比例。在市场大小不变的情况下,市场份额越高,表明企业经营、竞争能力越强,在市场上处于有利地位;反之,则表明企业营销状态差,竞争能力弱,在市场上处于不利地位。

4.指标值提升策略:市场占有率的提升策略包含3大因素,即目标市场、定位以及营销组合。因此,企业应做好市场调查和分析,选定企业的目标市场,并提出具有竞争力的定位,配合营销组合的运作,达到提高市场占有率的目的。

【失真提示Distortion Tips

1.市场范围界定不一,导致计算所得出的数据的效度降低。

2.计量单位不一(是用销售量,还是用销售额),导致出现无可比性的情形。

2.4相对市场占有率

【英文名称English Name

Relative Market Share

【计量单位Measurement Unit

■率(%)□频次□数量

□金额□时间□其他

【设置目的Setting Objective

反映行业竞争态势。

【指标定义Indicator Definition

相对市场占有率是本企业某项业务的市场份额与同行业中最大竞争者的市场份额之比。当本企业市场份额最大(市场领导者)时,相对市场占有率就是本企业市场份额与市场中第二大企业市场份额之比。

【计算公式Calculation Formula

本企业某项业务的相对市场占有率

=本企业该项业务的市场份额最大竞争者该项业务的市场份额×100%

【适用范围Applicable Scope

1.适用单位:市场部、销售部。

2.适用人员:市场部负责人、销售部负责人、各办事处负责人。

【考核周期Appraisal Period

通用:月度/季度/年度。

【量化考核Quantitative Appraisal

1. >1,对于该项业务,本企业是市场领导者。

2. =1,对于该项业务,本企业与最大竞争者竞争能力相当。

3. <1,对于该项业务,本企业竞争能力较弱。

【信息来源Information Source

1.采集点:市场部(市场调查表、市场区域分析表等)、销售部(销售统计表)、第三方调查机构提供的报告或数据等。

2.采集时间:考核前天。

3.采集方法:数据查证法。

【使用说明Specification

将相对市场占有率指标与市场增长率(即产品或劳务的市场销售量或销售额在比较期内的增长比率)指标结合起来,借助波士顿矩阵法工具分析,有助于企业做出相关决策。

1.若呈现高市场增长率、低相对市场占有率,则属问题类业务单位。

2.若呈现高市场增长率、高相对市场占有率,则属明星类业务单位。

3.若呈现低市场增长率、低相对市场占有率,则属瘦狗类业务单位。

【失真提示Distortion Tips

在进行数据统计时,忽略了统计时间及市场区域范围的界限而引起考核结果可参考性差的问题。

2.5市场渗透率

【英文名称English Name

Market Penetration Rate

【计量单位Measurement Unit

■率(%)□频次□数量

□金额□时间□其他

【设置目的Setting Objective

反映一种产品或者服务在市场上的覆盖程度。

【计算公式Calculation Formula

Mp=Dc/Dp

式中Mp——市场渗透率;

Dc——当前市场需求;

Dp——潜在市场需求。

【适用范围Applicable Scope

适用问题:适用于对公司的各种营销活动进行检测与评估。

【考核周期Appraisal Period

通用:年度。

【量化考核Quantitative Appraisal

1.市场渗透率低于%,这个比例意味着市场还有更大的增长空间,同时表明公司提高市场增长潜力的机会较大。

2.市场渗透率达%,这个比例偏高,这意味着若公司要开发剩余的客户,则获得每个新客户的成本相对会比较高。

【信息来源Information Source

1.采集点:市场部、销售部及外部市场调查机构。

2.采集时间:考核前天。

3.采集方法:数据查证法、问卷调查法等。

【使用说明Specification

市场中所有公司的具体业务情形和营销计划固然不尽相同,但可以在某个具体细分市场中预先对目标客户群体进行定义,这些目标客户群体可能购买的产品总数,正是当前市场需求所描述的对象。

【失真提示Distortion Tips

用采集到的可信度差的数据对考核指标结果进行计算及分析,导致考核结果失真。

2.6市场拓展计划完成率

【英文名称English Name

Completion Rate of Market Development Plan

【计量单位Measurement Unit

■率(%)□频次□数量

□金额□时间□其他

【设置目的Setting Objective

考核市场拓展工作的完成情况,以保证市场拓展的进度。

【计算公式Calculation Formula

市场拓展计划完成率

=市场拓展计划实际完成量计划完成量×100%

【适用范围Applicable Scope

适用部门:市场部。

【考核周期Appraisal Period

通用:季度/年度。

【量化考核Quantitative Appraisal

1.市场拓展计划完成率≥%,计分。

2.%≤市场拓展计划完成率<%,计分。

3.市场拓展计划完成率<%,计分。

【信息来源Information Source

1.采集点:市场部、财务部。

2.采集时间:考核前天。

3.采集方法:数据查证法。

【使用说明Specification

制订的市场拓展计划应根据外部市场环境的变化进行调整,并以调整后的计划作为考核依据。

【失真提示Distortion Tips

由于市场环境变化而出现的状况(属于企业自身无法控制的),导致市场拓展计划未能得到实施的情况纳入考核范围内,从而使考核结果值低于实际绩效值。

2.7市场拓展投入产出比

【英文名称English Name

Input?output Ratio of Market Development

【计量单位Measurement Unit

■率(%)□频次□数量

□金额□时间□其他

【设置目的Setting Objective

提高市场拓展费用的使用效率。

【指标定义Indicator Definition

市场拓展投入产出比是指某一时期市场拓展销售费用支出占该时期销售额的比例。

【计算公式Calculation Formula

市场拓展投入产出比

=市场拓展销售费用销售额×100%

【适用范围Applicable Scope

适用部门:市场部。

【考核周期Appraisal Period

通用:月度/季度/年度。

【量化考核Quantitative Appraisal

1.市场拓展投入产出比达%,计分。

2.每低个百分点,加分。

3.每高出个百分点,扣分。

【信息来源Information Source

1.采集点:市场部、财务部。

2.采集时间:促销活动结束后和考核前天。

3.采集方法:数据查证法。

【使用说明Specification

计算公式中的费用总计包括人员工资、差旅费、交通费、广告促销费用、折扣等项目。

【失真提示Distortion Tips

考核标准设置不合理导致考核结果的效力减弱。考核标准的制订至少需要考虑到如下两种情况。一是根据销售淡旺季进行调整;二是针对各区域的差异,结合实际情况对市场拓展投入产出比进行适当上调,如一些新兴市场。

2.8市场调研计划完成率

【英文名称English Name

Completion Rate of Market Research Plan

【计量单位Measurement Unit

■率(%)□频次□数量

□金额□时间□其他

【设置目的Setting Objective

考核市场调研计划完成情况。

【计算公式Calculation Formula

市场调研计划完成率

=实际完成的市场调研次数计划完成的市场调研次数×100%

【适用范围Applicable Scope

适用部门:市场部。

【考核周期Appraisal Period

通用:月度/季度/年度。

【量化考核Quantitative Appraisal

1.市场调研计划完成率≥%,计分。

2.%≤市场调研计划完成率<%,计分。

3.市场调研计划完成率<%,计分。

【信息来源Information Source

1.采集点:市场部、外部市场调研公司。

2.采集时间:考核前天。

3.采集方法:数据查证法等。

【使用说明Specification

市场调研是企业市场部开展营销策划活动时一个很重要的环节,能及时把握市场动态,为企业提供信息决策支持。“市场调研计划完成率”这一指标解决了任务量完成多少的问题,但怎样评价市场调研的可信度却未体现,因此在使用过程中需要与“市场调研准确性”结合使用。

【失真提示Distortion Tips

因制定的调研计划混乱,导致市场调研工作执行、工作量统计、核算时出现差错,以致考核结果失真。

【配套指标Supporting Indicator

1.配套指标项目:市场调研准确性。

2.配套指标说明:市场调研准确性是通过调查结果的总体误差体现的,它包括抽样误差和非抽样误差,其大小是由抽样方法决定的。

2.9市场信息反馈率

【英文名称English Name

Market Information Feedback Rate

【计量单位Measurement Unit

■率(%)□频次□数量

□金额□时间□其他

【设置目的Setting Objective

反映公司对市场信息掌控的程度。

【计算公式Calculation Formula

市场信息反馈率

=信息反馈量公司规定的信息反馈量×100%

【适用范围Applicable Scope

1.适用部门:市场部、销售部。

2.适用人员:营销系统所有员工。

【考核周期Appraisal Period

通用:月度/季度。

【量化考核Quantitative Appraisal

1.部门。

(1)市场信息反馈率≥%,分。

(2)%≤市场信息反馈率<%,分。

(3)市场信息反馈率<%,分。

2.人员。

每月条,计分。每少1条,扣分。

【信息来源Information Source

1.采集点:市场部、销售部。

2.采集时间:考核前天。

3.采集方法:数据查证法等。

【使用说明Specification

信息反馈量用信息条数计量。此指标反映公司对市场掌控的程度。它要求营销人员必须关心市场、客户、产品、竞争对手等信息,以便公司及时掌握市场动态。

【失真提示Distortion Tips

因信息统计不及时、错误等情况,降低考核结果准确性。

2.10品牌预购率

【英文名称English Name

Purchase in Advance Rate of Brand

【计量单位Measurement Unit

■率(%)□频次□数量

□金额□时间□其他

【设置目的Setting Objective

用以衡量某一品牌在将来一段时间的竞争力。

【指标定义Indicator Definition

品牌预购率是指在未来一段时间(一年)内,预购某品牌产品的消费者人数(家庭数)占预购该品类产品的人数(家庭数)的比例。

【计算公式Calculation Formula

品牌预购率

=未来一年内预购某品牌产品的人数(家庭数)未来一年内预购该品类产品的人数(家庭数)

×100%

【适用范围Applicable Scope

适用问题:用于了解客户对公司品牌的认可度及其将来一段时间的竞争力、发展前景等情况。

【考核周期Appraisal Period

通用:年度。

【量化考核Quantitative Appraisal

1.品牌预购率达%,表明其领先优势较为稳固,未来一年企业的产品市场占有率将进一步增大。

2.品牌预购率低于%,表明企业市场表现和市场发展潜力欠佳,未来一年需要加大市场力度,增强产品设计创新,以吸引更多的潜在客户购买。

【信息来源Information Source

1.采集点:市场部、第三方调研机构。

2.采集时间:考核前天。

3.采集方法:数据查证法、市场调查法。

【使用说明Specification

数据收集过程中,应注意所选取的市场调查方法的科学性、基础数据采集方式的合理性等问题。

【失真提示Distortion Tips

所引用的数据准确性低,导致考核结果的信度降低。

2.11产品渗透率

【英文名称English Name

Product Penetration Rate

【计量单位Measurement Unit

■率(%)□频次□数量

□金额□时间□其他

【设置目的Setting Objective

用于反映一个品类被其潜在消费者使用的广泛程度。

【指标定义Indicator Definition

产品渗透率指某类产品的使用者(拥有者)人数占潜在总体人数的比例。

【计算公式Calculation Formula

1.针对快速消费品或其他类别产品,计算公式如下。

目标总体中过去一年内使用过、食用过、饮用过或购买过某产品的人数(家庭数)/目标总体人数(家庭数)×100%

2.针对耐用消费品,计算公式如下。

目标总体中拥有某产品的人数(家庭数)/目标总体人数(家庭数)×100%

【适用范围Applicable Scope

适用单位:销售分公司。

【考核周期Appraisal Period

通用:年度。

【量化考核Quantitative Appraisal

1.绩效目标值,较上阶段同期提高个百分点。

2.考核办法:达到绩效目标值,分;每超出目标值个百分点,加分;每低于目标值个百分点,减分;低于目标值个百分点,此项得分为0

【信息来源Information Source

1.采集点:销售部(销售统计表)、市场部(市场调查表)、第三方调查机构。

2.采集时间:考核前天。

3.采集方法:数据查证法、市场调查法等。

【使用说明Specification

企业测量渗透的时期对渗透率有显著的影响。一般说来,在一年中购物的消费者要多于在一个月中购物的消费者。

【失真提示Distortion Tips

考核频率选取不当影响考核结果的信度。

2.12产品侵蚀率

【英文名称English Name

Product Erosion Rate

【计量单位Measurement Unit

■率(%)□频次□数量

□金额□时间□其他

【设置目的Setting Objective

用于评价新产品战略实施成效。

【指标定义Indicator Definition

产品侵蚀率是指现有产品销售损失(归因于新进入者)占新产品销售的百分比。

【适用范围Applicable Scope

适用问题:了解产品线的变化。

【考核周期Appraisal Period

时段:新产品上市后的一段时间。

【量化考核Quantitative Appraisal

产品侵蚀率在%(偏差控制在±%以内),公司整体利润增加幅度不低于%,说明新产品推向市场的时间适当。

【信息来源Information Source

1.采集点:销售部、财务部。

2.采集时间:考核前天。

3.采集方法:数据查证法。

【使用说明Specification

产品侵蚀界定:产品侵蚀指的是公司的一种产品从公司其他产品或更多的产品中争夺市场的动态现象。一种产品从竞争者的产品中夺取销售,不算是产品侵蚀。

【失真提示Distortion Tips

考核人员对产品侵蚀的理解不一,从而导致数据计算结果与实际发生偏差。

2.13品牌发展指数

【英文名称English Name

Brand Development Index

【计量单位Measurement Unit

□率(%)□频次□数量

□金额□时间■其他

【设置目的Setting Objective

用来衡量一个品牌在区域市场的发展程度。

【计算公式Calculation Formula

品牌发展指数=(某品牌区域销售量/某品牌全国销售量)/(区域人口数/全国人口数)×100

【适用范围Applicable Scope

适用问题:了解某个品牌或产品类别在特定消费人群内的相对表现。

【考核周期Appraisal Period

通用:季度/年度。

【量化考核Quantitative Appraisal

1.品牌发展指数≥,该项得分~分;

2.≤品牌发展指数<,该项得分~分;

3.品牌发展指数<,该项得分~分。

【信息来源Information Source

1.采集点:销售部、市场部、第三方专业调查机构。

2.采集时间:考核前天。

3.采集方法:数据查证法、市场调查法等。

【使用说明Specification

品牌发展指数常缩写为BDI,它表明了一个品牌在特定区域市场的销售水平是高于还是低于平均值,可用来帮助制订地区费用支出策略,以保持企业在地区市场的优势,或者把劣势转为优势。

【失真提示Distortion Tips

因细分市场划分或界定不明晰,导致计算结果不一致。

【配套指标Supporting Indicator

1.配套指标项目:品类发展指数(Category Development Index,CDI)

2.配套指标说明:把各个地区的品类发展与全国的品类发展总体水平进行比较,从而看出各个地区品类发展水平的高低。其计算公式如下。

品类发展指数=(地区品类发展/全国品类发展)×100

2.14大型公关活动次数

【英文名称English Name

Times of Large?scale PR Activities

【计量单位Measurement Unit

□率(%)□频次■数量

□金额□时间□其他

【设置目的Setting Objective

考核企业公关工作完成情况。

【适用范围Applicable Scope

适用部门:公关部。

【考核周期Appraisal Period

通用:季度/年度。

【量化考核Quantitative Appraisal

考核期内组织的大型社会专题活动不得低于次。每少1次,扣分。

【信息来源Information Source

1.采集点:公关部。

2.采集时间:考核前天。

3.采集方法:数据查证法。

【使用说明Specification

在对有效的公关活动进行界定时,可从活动所采取的方式是否合适、参加活动的人是否匹配公关传播的目的等方面进行判断。

【失真提示Distortion Tips

因实施记录的不完整,造成考核结果客观性降低。

2.15媒体正面报道次数

【英文名称English Name

Times of Positive Media Coverage

【计量单位Measurement Unit

□率(%)■频次□数量

□金额□时间□其他

【设置目的Setting Objective

考核企业公关宣传工作效果。

【适用范围Applicable Scope

适用部门:公关部。

【考核周期Appraisal Period

通用:季度/年度。

【量化考核Quantitative Appraisal

1.得到市级媒体正面报道的,计分/次;高于该级别的,计~分/次。

2.得到区级媒体正面报道的,计分/次;低于该级别的,计分/次。

【信息来源Information Source

1.采集点:公关部。

2.采集时间:考核前天。

3.采集方法:查询法。

【使用说明Specification

媒体包括报纸、期刊、网站、电视、电台等。若为网络和纸媒报道,需要提供报道刊登信息,包括原始网址、登报日期、登报所在版面和内容等。

【失真提示Distortion Tips

未根据媒体的级别与特性制订相应的计分标准,以致考核结果不能有效地反映工作绩效。

2.16市场推广费用控制率

【英文名称English Name

Marketing Development Cost Control Rate

【计量单位Measurement Unit

■率(%)□频次□数量

□金额□时间□其他

【设置目的Setting Objective

确保各项费用投入产出比最优化。

【计算公式Calculation Formula

市场推广费用控制率

=实际推广费用计划推广费用×100%

【适用范围Applicable Scope

1.适用部门:市场部。

2.适用人员:市场部经理、市场推广主管等。

3.适用问题:市场推广费用的评估管理。

【考核周期Appraisal Period

通用:季度/年度。

【量化考核Quantitative Appraisal

1.目标值:达%,分。

2.在目标值±%以内,分。

3.超出该范围,分。

【信息来源Information Source

1.采集点:市场部、财务部。

2.采集时间:考核前天。

3.采集方法:数据查证法。

【使用说明Specification

费用支出账目的管理要做到清晰、完整,以此为市场推广费用的考核工作提供客观的依据。

【失真提示Distortion Tips

因费用归集不清晰和核算不准确,导致考核的信息依据可信度降低。         3章销售管理类指标〖132〗销售管理类指标Key Performance Indicators for Sales Management3.1毛利

【英文名称English Name

Gross Profit

【计量单位Measurement Unit

□率(%)□频次□数量

■金额□时间□其他

【设置目的Setting Objective

用于确定增加销售的价值,指导定价与促销策略的制定。

【指标定义Indicator Definition

售价与成本之间的差额即为“毛利”。

【适用范围Applicable Scope

1.适用单位:企业、销售部。

2.适用人员:销售系列员工。

【考核周期Appraisal Period

通用:月度/季度/年度。

【量化考核Quantitative Appraisal

目标值:元,毛利每低于目标值个百分点,扣分。

【信息来源Information Source

1.采集点:销售部、财务部。

2.采集时间:考核前天。

3.采集方法:数据查证法。

【使用说明Specification

1.关联指标:毛利率。

2.计算示例:某天某商店中的两种商品销量如下,甲商品销量为20(成本18元,售价24),乙商品销量为2(成本32元,售价64),计算整体毛利率。

总销售额=24×20+64×2=608()

总成本=18×20+32×2=424()

毛利=184()

毛利率=毛利总销售额=18460830%

【失真提示Distortion Tips

数据统计口径的不一致(含税毛利、非含税毛利),导致核算结果不一。

3.2销售收入

【英文名称English Name

Sales Revenue

【计量单位Measurement Unit

□率(%)□频次□数量

■金额□时间□其他

【设置目的Setting Objective

对企业、部门、人员的销售业绩进行评估。

【计算公式Calculation Formula

销售收入=产品销售数量×产品单价

【适用范围Applicable Scope

1.适用单位:企业、销售部。

2.适用人员:销售系列员工。

【考核周期Appraisal Period

通用:月度/季度/年度。

【量化考核Quantitative Appraisal

1.企业。

(1)销售收入≥万元,考核期内销售业务目标圆满完成。

(2)万元≤销售收入<万元,考核期内销售业务目标基本完成。

(3)销售收入<万元,考核期内销售业务目标未完成。

2.销售部。

目标值:元。

(1)超额完成目标的%以上,给予部门元的奖励。

(2)达成目标的,给予部门元的奖励。

(3)未达成目标的,无奖励。

3.销售人员。

(1)销售人员自行开发的客户,其销售金额按此客户订单金额100%计算。

(2)跟进公司已有客户、原产品订单,其销售金额按此客户订单金额%计算。

(3)新产品订单,销售金额按此客户订单金额%计算。

【信息来源Information Source

1.采集点:销售部、财务部。

2.采集时间:考核前天。

3.采集方法:数据查证法。

【使用说明Specification

销售收入的计算可以公司财务部门的结算票据为核算凭证。

【失真提示Distortion Tips

目标设置不合理,过高或过低,导致失去了该指标的考核意义。具体表现在:若确定的目标过高(),则既不能正确评价部门或人员的工作成效,又会影响销售人员的工作积极性;若确定的目标过低(),则一方面导致企业失去市场机会,另一方面考核也失去了相应的激励作用。

【配套指标Supporting Indicator

1.配套指标项目:销售回款率。

2.配套指标说明:参见3.31节。

3.3人均销售

【英文名称English Name

Sales per Capita

【计量单位Measurement Unit

□率(%)□频次□数量

□金额□时间■其他

【设置目的Setting Objective

衡量团队中每一位员工对销售贡献的大小。

【指标定义Indicator Definition

人均销售指在一定时期内,每一个员工对销售贡献的大小。

【计算公式Calculation Formula

人均销售=当期销售额当期员工总数

【适用范围Applicable Scope

适用部门:销售部门(团体)

【考核周期Appraisal Period

通用:月度/季度/年度。

【量化考核Quantitative Appraisal

人均销售达元/人,计分;每高元/人,加分;每减少元/人,扣分。

【信息来源Information Source

1.采集点:销售部、财务部。

2.采集时间:考核前天。

3.采集方法:数据查证法。

【使用说明Specification

公式中的“当期员工总数”是指计算期内所有的在职员工,包括一线销售人员和后台支持人员。

【失真提示Distortion Tips

因考核当期员工总数或销售额的统计结果有误,导致考核结果与实际不符。

3.4销售量

【英文名称English Name

Sales Volume

【计量单位Measurement Unit

□率(%)□频次■数量

□金额□时间□其他

【设置目的Setting Objective

对企业和人员的销售业绩进行评估。

【指标定义Indicator Definition

销售量是指企业在一定时期内实际促销出去的产品数量。

【适用范围Applicable Scope

1.适用单位:企业、销售部。

2.适用人员:销售系列员工。

【考核周期Appraisal Period

通用:月度/季度/年度。

【量化考核Quantitative Appraisal

以当月完成的销售量考核销售目标完成情况,以当月回款计算提成金额。

1.销售量目标完成率在100%以上部分,享有%的提成。

2.目标完成率在90%100%,按%予以提成。

3.目标完成率在75%89%,按%予以提成。

4.目标完成率在60%74%,按%予以提成。

5.目标完成率低于59%的,无提成。

【信息来源Information Source

1.采集点:销售部、财务部。

2.采集时间:考核前天。

3.采集方法:数据查证法。

【使用说明Specification

销售量指标大小的确定可以采用自上而下和自下而上两种方法。

1.自上而下是指销售管理层下达销售量指标,然后逐级进行分解。

2.自下而上则是由一线销售人员逐级上报,然后汇总得到企业销售量指标。

【失真提示Distortion Tips

销售量指标设置与分解不合理,导致考核效果减弱或失效。

【配套指标Supporting Indicator

1.配套指标项目:销售收入、销售回款率。

2.配套指标说明:参见3.2节和3.31节。

3.5试用率

【英文名称English Name

Trial Rate

【计量单位Measurement Unit

■率(%)□频次□数量

□金额□时间□其他

【设置目的Setting Objective

预测未来的销售情况。

【指标定义Indicator Definition

试用率是指在某个给定时期内,购买或试用某产品特定人口的比例。

【适用范围Applicable Scope

适用问题:进行销售预测。

【考核周期Appraisal Period

1.通用:季度/年度。

2.时段:新产品上市一段时间后。

【量化考核Quantitative Appraisal

1.新产品的试销市场呈现高试用率和高再购买率,这表明这种新产品可以继续发展下去。

2.市场呈现高试用率和低再购买率,这表明顾客对这种新产品不满意,必须重新设计或放弃这种产品。

3.试销市场呈现低试用率和高再购买率,这表明这种产品很有前途,但应加强广告宣传和促销工作。

4.试用率和再购买率都很低,则表明这种产品应当放弃。

【信息来源Information Source

1.采集点:销售部、市场部、外部相关市场调查公司。

2.采集时间:考核前天。

3.采集方法:数据查证法、市场调查法。

【使用说明Specification

计算示例:某网络服务公司销售经理通过前一段时间的市场调查,发现在某区域内,有120家住户是其公司服务的首次使用者(4月份),该公司可以达到的消费者数量为30000家住户,试计算4月份的试用率。

试用率=12030000×100%=0.4%

【失真提示Distortion Tips

市场调查数据的准确度低,导致考核结果失真。

3.6主推率

【英文名称English Name

Ratio of Mainly Promoted Products

【计量单位Measurement Unit

■率(%)□频次□数量

□金额□时间□其他

【设置目的Setting Objective

考核销售人员对市场认识程度的高低。

【计算公式Calculation Formula

1.计算公式一。

主推率=主推产品个数客户仓库中产品总个数×100%

2.计算公式二。

主推率=主推产品销售额本品牌当期销售总额×100%

【适用范围Applicable Scope

适用人员:销售人员。

【考核周期Appraisal Period

通用:月度/季度/年度。

【量化考核Quantitative Appraisal

产品主推率较上一考核阶段提升个百分点,分;每降低个百分点,扣分。

【信息来源Information Source

1.采集点:销售部、市场部。

2.采集时间:考核前天。

3.采集方法:数据查证法。

【使用说明Specification

指标结果分析的相关说明:在对产品主推率指标的考核过程中,除了关注指标结果外,还要关注主推产品的类型。一般来说,主推产品应选择那些有一定利润空间的、能代表企业产品技术特征的产品。这样的决策有利于建立企业的品牌,也为下一步新产品的推出做好铺垫。

【失真提示Distortion Tips

相关销售统计数据不实,导致考核结果失真。

3.7销售增长率

【英文名称English Name

Sales Growth Ratio

【计量单位Measurement Unit

■率(%)□频次□数量

□金额□时间□其他

【设置目的Setting Objective

用于反映当期产品销售相对于上期产品销售的增减情况。

【指标定义Indicator Definition

销售增长率是指企业本年销售增长额与上年销售额之间的比率。

【计算公式Calculation Formula

销售增长率=本年销售增长额上年销售额×100%

=本年销售额-上年销售额上年销售额×100%

【适用范围Applicable Scope

1.适用单位:销售部。

2.适用人员:销售系列员工。

【考核周期Appraisal Period

通用:年度。

【量化考核Quantitative Appraisal

1.销售部。

(1)销售增长率<%,奖励系数为0

(2)%≤销售增长率<%,奖励系数为。

(3)销售增长率≥%,奖励系数为。

2.员工。

(1)销售部经理:绩效目标值为%,每低于目标值个百分点,其浮动薪酬扣减%;每增加个百分点,以其浮动薪酬的%作为奖励;超过目标值个百分点,另设优秀管理人员奖金元/人。

(2)一线销售人员:每增长%计分,每下降%扣分,考核得分与销售奖金直接挂钩,另外表现优异者可享受企业组织的培训、旅游等福利。

【信息来源Information Source

1.采集点:销售部、财务部。

2.采集时间:考核前天。

3.采集方法:数据查证法或现场笔录法。

【使用说明Specification

1.用途:该指标是评估企业发展能力及市场拓展能力的一个指标。与绝对量的销售增长额相比,消除了企业规模的影响,更能反映企业的发展情况。

2.指标值分析:该指标值>0,表明企业该阶段的销售收入有所增长。该指标值越大,表明其增长速度越快,企业市场前景越好。分析时可以与其他类似企业、企业历史水平及行业平均水平进行比较,从而进行综合判断与分析。

【失真提示Distortion Tips

因所提供的数据(包括当期及以往的总体销售额或销售量、分产品销售额等)缺乏可信度,导致计算出的考核结果失真。

【配套指标Supporting Indicator

1.配套指标项目:销售费用率、销售回款率。

2.配套指标说明:参见3.12节和3.31节。

3.8市场增长率

【英文名称English Name

Market Growth Ratio

【计量单位Measurement Unit

■率(%)□频次□数量

□金额□时间□其他

【设置目的Setting Objective

掌握本企业市场销量增长幅度。

【指标定义Indicator Definition

市场增长率是指产品或劳务的市场销售量或销售额在比较期内的增长比例。

【计算公式Calculation Formula

市场增长率

=比较期市场销售量()-前期市场销售量()前期市场销售量()

×100%

【考核周期Appraisal Period

通用:季度/年度。

【使用说明Specification

市场增长率达多少算不错、非常好或者差,这与公司所属的行业有较密切的关系。另外,即使在相同行业的市场中,不同细分市场的增长率,其差别也会很大。

适用范围、量化考核、信息来源、失真提示均可参考3.7节销售增长率。

3.9环比增长率

【英文名称English Name

Chain Growth Ratio

【计量单位Measurement Unit

■率(%)□频次□数量

□金额□时间□其他

【设置目的Setting Objective

反映本期与上期结果的增减变动情况。

【指标定义Indicator Definition

环比增长率是指某一方面(销售、利润等)的实现结果和上一期对比的增长情况。

【计算公式Calculation Formula

环比增长率

=本期数据-上期数据上期数据×100%

【适用范围Applicable Scope

1.适用单位:销售部。

2.适用人员:销售系列员工。

【考核周期Appraisal Period

通用:月度/季度。

【量化考核Quantitative Appraisal

1.销售团队业绩环比增长率排名前3名,分别给予各团队~元的奖励。

2.所管辖团队销售额同比增长排名前3名,奖励该团队销售管理者~元的奖励。

3.个人销售额完成率环比增长排名前3名,分别给予~元的奖励。

【信息来源Information Source

1.采集点:销售部。

2.采集时间:考核前天。

3.采集方法:数据查证法。

【使用说明Specification

该指标不适合周期性强的产品的销售分析。例如,空调产品的销售情况与季节的关联性较密切,可能上一个月销售业绩还很平淡,但下一月因为天气原因,销量可能会迅速攀升。

【失真提示Distortion Tips

1.统计口径的不一致,造成环比增长率结果失真。

2.计算结果未考虑特殊因素的影响,个别时段的变动可能受到某个特殊因素的影响,致使考核结果效度降低。

3.10销售毛利率

【英文名称English Name

Gross Profit Rate of Sales

【计量单位Measurement Unit

■率(%)□频次□数量

□金额□时间□其他

【设置目的Setting Objective

用于反映公司获利能力。

【指标定义Indicator Definition

销售毛利率是指销售毛利同销售收入的比率。

【计算公式Calculation Formula

销售毛利率=销售毛利销售收入×100%

=销售收入-销售成本销售收入×100%

【适用范围Applicable Scope

1.适用单位:企业、门店、销售部。

2.适用人员:销售系列员工。

【考核周期Appraisal Period

1.通用:月度/季度/年度。

2.时段:促销活动结束后。

【量化考核Quantitative Appraisal

1.销售毛利率达到基本目标值,计分。

2.达到绩优目标值,计分。

3.销售毛利率介于基本目标值与绩优目标值之间,每超出基本目标值%,加分。

【信息来源Information Source

1.采集点:销售部、财务部。

2.采集时间:考核前天。

3.采集方法:数据查证法或现场笔录法。

【使用说明Specification

1.指标值分析:单位毛利率越高,说明企业抵补各项经营费用的能力越强,盈利能力也就越强;反之,盈利能力也就越弱。

2.分析维度:毛利率的分析不能简单看一个指标结果,而要横向、纵向地进行综合分析。横向到各销售区域和渠道的毛利率贡献,纵向到各产品线的毛利率。

【失真提示Distortion Tips

同一产品由于账务处理的不同而使得计算出的产品销售毛利率的结果不同,从而使其可比性降低,考核结果失真。

【配套指标Supporting Indicator

1.配套指标项目:销售费用率、销售回款率。

2.配套指标说明:参见3.12节和3.31节。

3.11销售净利率

【英文名称English Name

Net Profit Rate of Sales

【计量单位Measurement Unit

■率(%)□频次□数量

□金额□时间□其他

【设置目的Setting Objective

反映企业销售收入的盈利水平。

【指标定义Indicator Definition

销售净利率是指企业一定期间的净利润同销售收入的比率。

【计算公式Calculation Formula

销售净利率=净利润销售收入×100%

【适用范围Applicable Scope

1.适用部门:销售部。

2.适用人员:销售系统所有员工。

【考核周期Appraisal Period

通用:月度/季度/年度。

【量化考核Quantitative Appraisal

1.部门。

目标值:%,此项评分为分,每增()个百分点,评分加()分。

2.人员。

目标值:%,达到该水平,得分;每超出该基数个百分点,则另加分;每低于该基数个百分点,则另扣分,扣完为止。

【信息来源Information Source

1.采集点:销售部、财务部。

2.采集时间:考核前天。

3.采集方法:数据查证法。

【使用说明Specification

目标值设定与评估:在进行销售净利率目标值设定时,企业管理者可以对连续几年的指标数值进行分析,从而测定销售净利率的发展变化趋势,运用其他测算方法,得出合理的数据;在具体评估时,可将企业的指标数值与其他企业指标数值或同行业平均水平进行对比,以具体评价企业净利率水平的高低。

【失真提示Distortion Tips

考核所基于的数据不准确,导致考核结果可信度低。

3.12销售费用率

【英文名称English Name

Sales Expense Ratio

【计量单位Measurement Unit

■率(%)□频次□数量

□金额□时间□其他

【设置目的Setting Objective

用以反映企业每元销售收入所需的成本支出。

【指标定义Indicator Definition

销售费用率是销售费用占销售收入的比例。

【计算公式Calculation Formula

销售费用率=销售费用销售收入×100%

【适用范围Applicable Scope

1.适用单位:企业、销售部。

2.适用人员:销售系列员工。

【考核周期Appraisal Period

通用:月度/季度/年度。

【量化考核Quantitative Appraisal

1.部门。

目标值:%以内。每提高(降低)个百分点,扣()分;高于%,此项不得分。

2.人员。

设立销售费用率标准,标准额度为%,最高额度为%

(1)低于标准额度,实行奖励,奖励比重为%

(2)介于两者之间,每高出个百分点,奖励比重降低%

(3)高于规定的最高额度,无奖励。

【信息来源Information Source

1.采集点:销售部、财务部。

2.采集时间:考核前天。

3.采集方法:数据查证法。

【使用说明Specification

行业不同,销售费用率标准不一。企业在制订指标目标值时,应考虑其所属的行业及自身的实际,如本企业产品的市场占有率、产品生命周期所处的阶段等因素。

【失真提示Distortion Tips

分子和分母计算口径的一致性,导致考核结果失真。

3.13销售收益率

【英文名称English Name

Return on Sales

【计量单位Measurement Unit

■率(%)□频次□数量

□金额□时间□其他

【设置目的Setting Objective

评测公司创造销售利润的能力。

【计算公式Calculation Formula

销售收益率=税前利润销售额×100%

【适用范围Applicable Scope

1.适用部门:销售部。

2.适用问题:评估公司的盈利性。

【考核周期Appraisal Period

通用:季度/年度。

【量化考核Quantitative Appraisal

销售收益率较上一阶段提升%,分;每高出个百分点,加分;每低个百分点,扣分。

【信息来源Information Source

1.采集点:销售部、财务部。

2.采集时间:考核前天。

3.采集方法:数据查证法。

【使用说明Specification

1.结果说明:销售收益率根据公司所属行业的不同会有很大的差异,有时甚至在行业内也会有所不同。

2.数据来源:公司财务部门提供的相关利润表是该指标公式中所需数据的来源。

【失真提示Distortion Tips

因计算方式不一,造成可比性降低的情形。

3.14销售成本费用净利润率

【英文名称English Name

Net Profit Ratio of Sales Cost

【计量单位Measurement Unit

■率(%)□频次□数量

□金额□时间□其他

【设置目的Setting Objective

用于评价企业对销售成本费用的控制能力和获利能力。

【指标定义Indicator Definition

销售成本费用净利润率是指企业净利润与销售成本费用总额的比率。

【计算公式Calculation Formula

销售成本费用净利润率

=净利润销售成本费用总额×100%

【适用范围Applicable Scope

1.适用单位:企业、销售部。

2.适用人员:销售总监、销售部经理等销售管理人员。

【考核周期Appraisal Period

通用:月度/季度/年度。

【量化考核Quantitative Appraisal

较上期每提高(降低)个百分点,加()分;低于%,此项不得分。

【使用说明Specification

该指标从耗费角度补充评价企业收益状况,有利于促进企业加强内部管理,节约支出,提高经营效益。该指标越高,表明企业为取得收益所付出的代价越小,企业成本费用控制得越好,企业的获利能力越强;反之,则相反。

【信息来源Information Source

1.采集点:销售部、财务部。

2.采集时间:考核前天。

3.采集方法:数据查证法。

【失真提示Distortion Tips

分子与分母计算口径的不一致,导致企业的销售管理人员在核算这个指标时出错。

3.15销售计划达成率

【英文名称English Name

Completion Rate of Sales Plan

【计量单位Measurement Unit

■率(%)□频次□数量

□金额□时间□其他

【设置目的Setting Objective

督促销售任务的完成,减少公司库存,实现公司的整体效益。

【计算公式Calculation Formula

销售计划达成率

=实际完成的销售额或销售量计划完成的销售额或销售量×100%

【适用范围Applicable Scope

1.适用单位:销售部。

2.适用人员:销售系列员工。

【考核周期Appraisal Period

通用:月度/季度/年度。

【量化考核Quantitative Appraisal

1.销售计划达成率≥100%,发放%的绩效工资。

2.%≤销售计划达成率<%,发放%的绩效工资。

3.%≤销售计划达成率<%,发放%的绩效工资。

4.销售计划达成率<%,不予发放绩效工资。

【信息来源Information Source

1.采集点:销售部。

2.采集时间:考核前天。

3.采集方法:数据查证法。

【使用说明Specification

制订销售计划要注意以下两点。

1.销售计划的拟定一定要从实际出发,事先做好市场调查和产品分析。

2.销售计划的拟定要充分考虑到销售淡旺季、销售区域等特性。

【失真提示Distortion Tips

因销售统计数据填制不准确,导致考核结果失实。

【配套指标Supporting Indicator

1.配套指标项目:销售回款率。

2.配套指标说明:参见3.31节。

3.16销售额达成率

【英文名称English Name

Achievement Rate of Sales Amount

【计量单位Measurement Unit

■率(%)□频次□数量

□金额□时间□其他

【设置目的Setting Objective

促进销售业绩的提升。

【计算公式Calculation Formula

销售额达成率=实际销售额计划销售额×100%

【适用范围Applicable Scope

1.适用单位:销售部。

2.适用人员:销售系列员工。

【考核周期Appraisal Period

通用:月度/季度/年度。

【量化考核Quantitative Appraisal

1.部门。

(1)销售额达成率达到绩优目标的,给予该销售团队元的奖励。

(2)销售额达成率在目标任务和绩优目标之间的,按元的标准予以奖励。

(3)销售额达成率低于目标任务的,取消当期绩效奖金。

2.人员。

销售额达成率达%,分;每低于目标值个百分点,扣分;每高出目标值个百分点,加分。

【信息来源Information Source

1.采集点:销售部、财务部。

2.采集时间:考核前天。

3.采集方法:数据查证法。

【使用说明Specification

销售额指公司(门店)商品的销售收入,以财务部核定数据为准。

【失真提示Distortion Tips

因销售额数据统计时间、统计方式不一,导致考核结果缺乏可比性。

3.17单品销售占比

【英文名称English Name

Single Product Sales Occupancy

【计量单位Measurement Unit

■率(%)□频次□数量

□金额□时间□其他

【设置目的Setting Objective

了解企业产品的销售结构。

【计算公式Calculation Formula

单品销售占比

=单个产品销售额同期企业销售总额×100%

【适用范围Applicable Scope

适用问题:判断企业产品销售结构的合理性,以便优化资源配置。

【考核周期Appraisal Period

通用:月度/季度/年度。

【量化考核Quantitative Appraisal

某类单品销售占比达到%以上,则公司应多加关注这类单品,包括其陈列、促销等方面。

【使用说明Specification

分析企业的商品销售结构,首先要对企业经营的商品进行分类。

1.对于综合类的公司,可以按产品线划分,如划分为冰箱类商品、洗衣机类商品、电视机类商品、电脑类商品、手机类商品、厨卫类商品、数码商品等。

2.对于某一类商品,还可以按商品的细分类划分,如电视机类商品,就可以按显像原理划分为显像管电视、液晶电视、等离子电视、背投电视等,还可以按屏幕大小划分。

【失真提示Distortion Tips

因产品分类标准不一而出现考核结果可比性差的情形。

3.18净销售额贡献

【英文名称English Name

Net Sales Contribution

【计量单位Measurement Unit

■率(%)□频次□数量

□金额□时间□其他

【设置目的Setting Objective

衡量每个部门或领域对于总销售额的贡献。

【指标定义Indicator Definition

净销售额贡献计算的是某一具体部门或销售领域的销售交易对所有部门或领域总销售额的贡献,以百分比表示。

【计算公式Calculation Formula

SNI =SI/ST×100%

式中SNI——部门I或领域I的净销售额贡献;

SI——来自部门I或领域I的销售额;

ST——来自所有部门或领域的销售额。

【适用范围Applicable Scope

1.适用部门:销售(团队)

2.适用问题:了解各个领域对整体销售的贡献程度。

【考核周期Appraisal Period

通用:月度/季度/年度。

【量化考核Quantitative Appraisal

净销售额贡献达%,分;每高出个百分点,加分;每低个百分点,扣分。

【信息来源Information Source

1.采集点:销售部、财务部。

2.采集时间:考核前天。

3.采集方法:数据查证法等。

【使用说明Specification

应对每个部门或地区的销售数据进行准确、完备的记录。

【失真提示Distortion Tips

因销售报表中记录的数据不实,导致考核结果信度降低。

3.19客户份额

【英文名称English Name

Customer Share

【计量单位Measurement Unit

■率(%)□频次□数量

□金额□时间□其他

【设置目的Setting Objective

反映企业当前的销售情况与未来的销售远景。

【指标定义Indicator Definition

客户份额就是指一个企业为某一顾客所提供的产品和服务在该顾客同类产品和服务消费总支出中所占的百分比。

【适用范围Applicable Scope

1.适用单位:销售部。

2.适用人员:销售部经理、各办事处负责人、大客户主管等。

【考核周期Appraisal Period

通用:月度/季度/年度。

【量化考核Quantitative Appraisal

某类客户份额较上阶段提高个百分点,分;在此基础上每提升个百分点,加分。

【信息来源Information Source

1.采集点:销售部(销售统计表)、第三方调查机构提供的报告或数据等。

2.采集时间:考核前天。

3.采集方法:数据查证法、市场调查法

【使用说明Specification

该考核指标的计算,需要获得两方面的信息:一是该客户在本公司产品或服务的消费量;二是该客户在其他公司同类产品或服务的消费量。

【失真提示Distortion Tips

所获得的客户消费数据的可信度低,导致计算出的考核结果失真。

3.20销售预测偏差率

【英文名称English Name

Sales Forecast Error Rate

【计量单位Measurement Unit

■率(%)□频次□数量

□金额□时间□其他

【设置目的Setting Objective

考核销售预测工作的准确性。

【指标定义Indicator Definition

销售预测偏差率是指销售预测量与实际销售量的偏差绝对值与实际销售量的比值。

【适用范围Applicable Scope

1.适用部门:销售部。

2.适用人员:销售管理人员。

【考核周期Appraisal Period

通用:月度/季度/年度。

【量化考核Quantitative Appraisal

销售预测偏差率控制在%以内,计分;每超出该范围个百分点,扣分。

【信息来源Information Source

1.采集点:销售部、市场部。

2.采集时间:考核前天。

3.采集方法:数据查证法等。

【使用说明Specification

1.概念释义:销售预测是指对未来特定时间内,全部产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。

2.实施说明:企业的销售业务是一个大系统。要做出比较准确的预测,必须让对市场最为了解的人员参与到编制工作中来。所以最终的预测结果是整个销售体系的各级人员多次沟通的结果。这些人员包括一线业务人员、分公司办事处经理、销售总监等。

【失真提示Distortion Tips

1.因考核标准制订得比较笼统,从而影响考核结果的信度。

2.在考核时,需要将非主观因素引发的偏差排除在外,如外部环境在计划期内发生了事先未预料到的重大变化,导致指标异常。

3.21销售价值差异

【英文名称English Name

Sales Value Variance

【计量单位Measurement Unit

□率(%)□频次□数量

■金额□时间□其他

【设置目的Setting Objective

测量某段时间内实际销售同预算销售(用货币表示)之间的货币价值差异。

【计算公式Calculation Formula

SVVt=Sat-Sb

式中SVVt——在时段t内的销售价值差异;

Sat——在时段t内的实际销售额;

Sb——预算销售额。

【适用范围Applicable Scope

适用问题:评估销售业绩。

【考核周期Appraisal Period

通用:年度。

【量化考核Quantitative Appraisal

销售价值差异控制在±元以内,每比目标值偏离元,扣分。

【信息来源Information Source

1.采集点:销售部、财务部。

2.采集时间:考核前天。

3.采集方法:数据查证法。

【使用说明Specification

考核数据来源:公式中的实际数字来自财务业绩中的期末总结。

【失真提示Distortion Tips

销售报表数据不完备、不准确,导致考核结果与实际有所出入。

3.22销售价格差异

【英文名称English Name

Sales Price Variance

【计量单位Measurement Unit

□率(%)□频次□数量

■金额□时间□其他

【设置目的Setting Objective

用于测量建议或零售价与实际最终售价之间的差异。

【计算公式Calculation Formula

SPVt=Qat(Pa-Pb)

式中SPVt——在时间段t内的销售价格差异;

Qat——在时间段t内销售的实际数量;

Pa——每单位的实际价格;

Pb——每单位的预算价格。

【适用范围Applicable Scope

1.适用单位:销售部。

2.适用人员:销售系列员工。

【考核周期Appraisal Period

通用:月度/季度/年度。

【量化考核Quantitative Appraisal

控制在±元以内,每偏离元,扣分。

【信息来源Information Source

1.采集点:销售部、财务部。

2.采集时间:考核前天。

3.采集方法:数据查证法。

【使用说明Specification

考核数据来源:实际销量与实际价格的数字来自期末的财务审查,并以此为依据进行考评。

【失真提示Distortion Tips

销售报表所提供的数据不准确,导致考核结果与实际有所出入。

3.23渠道覆盖率

【英文名称English Name

Channel Coverage

【计量单位Measurement Unit

■率(%)□频次□数量

□金额□时间□其他

【设置目的Setting Objective

扫除分销渠道销售盲点,提高产品销售业绩。

【指标定义Indicator Definition

渠道覆盖率即当地经营某品牌的网点数占网点总数的比重。

【适用范围Applicable Scope

1.适用部门:渠道部。

2.适用人员:渠道开发人员。

【考核周期Appraisal Period

通用:季度/年度。

【量化考核Quantitative Appraisal

1.一级市场:渠道覆盖率达%,每低于目标值个百分点,扣分。

2.二级市场:渠道覆盖率达%,每低于目标值个百分点,扣分。

3.三级市场:渠道覆盖率达%,每低于目标值个百分点,扣分。

4.四级市场:渠道覆盖率达%,每低于目标值个百分点,扣分。

【信息来源Information Source

1.采集点:销售部、渠道部及外部的市场调查机构(公司)

2.采集时间:考核前天。

3.采集方法:数据查证法、市场调查法等。

【使用说明Specification

科学设定绩效考核标准。在制订考核标准时,应考虑到区域差异大、各地市场发展水平高低不等的实际,因此企业必须因地制宜地制订渠道策略,合理设定绩效标准。

【失真提示Distortion Tips

陷入“重建设、轻管理”的误区,只求网点数量的增加,未形成有效的区隔和有效竞争,导致渠道布局失衡,从而失去了考核的意义。

3.24铺货率

【英文名称English Name

Distribution Rate

【计量单位Measurement Unit

■率(%)□频次□数量

□金额□时间□其他

【设置目的Setting Objective

评估经销商的铺货质量。

【指标定义Indicator Definition

在所在区域的适合产品销售的目标零售商中,有多少家零售商在销售本公司的产品,这些已经铺入产品的零售商数量占目标零售商总数的比例即是铺货率。

【计算公式Calculation Formula

铺货率具有两种形式,即数量指数与加权指数。各自的计算公式如下。

某品牌铺货率数量指数

=某品牌本期销售店数全部样本店数

某品牌铺货率加权指数

=某品牌本期销售额全部样本店该类产品销售额

【适用范围Applicable Scope

1.适用单位:营销部、渠道部。

2.适用人员:渠道拓展人员、区域经销商等。

【考核周期Appraisal Period

通用:月度/季度

【量化考核Quantitative Appraisal

1.成熟市场:目标值%,每低于标准个百分点,扣分。

2.成长市场:目标值%,每低于标准个百分点,扣分。

3.开发市场:目标值%,每低于标准个百分点,扣分。

【信息来源Information Source

1.采集点:市场部、销售部。

2.采集时间:考核前天。

3.采集方法:市场调查法。

【使用说明Specification

通常,在产品上市的不同阶段有不同的铺货目标,但不论处于哪个阶段,铺货目标的制订必须考虑两个因素:零售商总数和目标铺点。

1.零售商总数:根据产品的特点和消费者购买行为特征确定对应的零售商类型,再根据可以取得的资料以及销售人员现场走访确定零售商总数。

2.目标铺点:目标铺点一般不会等同于零售商总数,因为铺货目标会因为产品不同上市阶段制定的铺货标准不同而有不同的结果。

【失真提示Distortion Tips

因铺货记录表、统计表等报表信息填写不齐全、错误,导致考核结果效度降低。

3.25退货率

【英文名称English Name

Ratio of Goods Returned

【计量单位Measurement Unit

■率(%)□频次□数量

□金额□时间□其他

【设置目的Setting Objective

有效地将退货率控制在合理的范围内。

【计算公式Calculation Formula

退货率=退货数量经销商销售数量×100%

【适用范围Applicable Scope

使用对象:经销商。

【考核周期Appraisal Period

通用:季度/年度。

【量化考核Quantitative Appraisal

1.退货率在%以内,计分。

2.每高出个百分点,扣分。

3.高出%,此项不得分。

【信息来源Information Source

1.采集点:销售部。

2.采集时间:考核前天。

3.采集方法:数据查证法、实地查验法。

【使用说明Specification

退货数量计算说明:厂家为了支持经销商可能会允许一定程度的退货,计算退货数量时,厂家不合格的产品和经销商损坏的产品除外。

【失真提示Distortion Tips

计算退货数量时未将合理的退货情形排除在外,导致考核值偏高。

3.26全品项进货率

【英文名称English Name

Purchase Rate for All the Items

【计量单位Measurement Unit

■率(%)□频次□数量

□金额□时间□其他

【设置目的Setting Objective

提高进货品项及产品铺货率。

【计算公式Calculation Formula

全品项进货率

=经销商经销的种类数量厂家全部产品种类数量×100%

【适用范围Applicable Scope

适用对象:经销商。

【考核周期Appraisal Period

通用:月度/季度/年度。

【量化考核Quantitative Appraisal

1.A类经销商,全品项进货率不低于%,每低于目标值个百分点,扣分。

2. B类经销商,全品项进货率不低于%,每低于目标值个百分点,扣分。

3. C类经销商,全品项进货率不低于%,每低于目标值个百分点,扣分。

【信息来源Information Source

1.采集点:销售部、市场部。

2.采集时间:考核前天。

3.采集方法:数据查证法。

【使用说明Specification

考核标准设定说明:经销商从厂家进货的类别多少与经销商自身经营能力的关联度较强,因此在设置考核标准时,需要考虑到这一影响因素。

【失真提示Distortion Tips

因考核标准设置不合理,导致考核结果失真。主要表现在未对经销商实行分级管理而采取统一的考核标准。



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