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话语操纵术2 连载三

4  跟对方形成共鸣

真正推动人类行为的,是情感,而不是理性。要想真正让对方接受你的建议,你必须能让对方产生积极愉悦的情感……一旦跟谈话对象形成共鸣,你或许都不再需要运用本书中提到的其他技巧……

 

你到底想要什么

 

要想说服某人,你必须先有一个清晰的目标。换句话说,你必须明白自己想要说服对方做什么。

这点我们在本书一开始就提到过。每个人都有自己的梦想和愿望。很多人称其为目标,但通常它们都只是一些胡思乱想。

目标一定要写在纸上才行。

1953年,一所声名显赫的大学曾经针对毕业班做过一项实验。只有3%的人明确写下自己的人生目标。在随后的十几年里,研究人员一直在对该毕业班进行追踪调查。20年后,这3%的同学的经济状况明显好于另外97%的同学。平均计算一下,这3%同学的财富约为其余97%同学的33倍。

之所以出现这种情况,其中一个主要原因在于,大多数人都不知道自己想要什么,他们甚至从来没有花时间思考过这些问题。事实上,这些人只是偶尔有些幻想罢了,仅此而已。

从说服的角度来说,我们可以把每一次说服看成是实现宏大目标中的一小步。

比如说,你的目标是想要成为公司里最棒的房地产经纪人。

要想实现这个目标,你给自己确定了一个小目标:每个星期至少卖掉一套房子。为了实现这一目标,你又给自己确立了一系列更小的目标。打个比方,你需要确定自己每天至少要跟多少人交谈。每次见到一位潜在客户之前,你要达成的第一个目标就是跟对方产生共鸣(下面将会详细谈到)。

此外,你还必须设法了解对方,确保对方有实力购买房屋。在这一目标之下,你要让自己实现一系列更小的目标,比如说确保对方家庭的每一位成员都对房子的某个方面感到满意,进而产生购买欲望。

要想成为说服高手,你必须知道自己想要达到什么目标,并能够衡量自己距离这一目标还有多远。这就是所谓的要保持敏感,也就是要有能力看到、听到或者感觉到自己想要得到的结果(下面将会详细谈到)。

明确目标将会大大提高你的说服能力,这一点非常重要。

想想看,你为什么要阅读本书?你想得到怎样的结果呢?

 

练习:

拿出一张纸。在纸上写下你学习催眠式话语操纵术的目的。换句话说,你想要得到怎样的结果。

 

写完之后,用一句或一段话,首先写出这一结果会带给你什么。

其次写出你会得到什么。

再次写出它将会带给你的第三样东西。

最后写出最重要的东西。

看一遍这些答案,问问自己,在得到这一结果之后,你的生活将会有哪些重要变化?写下来。

看看这些答案,想想看,它们对你意味着什么。这也正是你学习催眠式说服技巧的核心价值所在,是你想要掌握这些说服技巧的主要原因。

在阅读本书,以及进行相关练习的过程中,一定要始终牢记这些核心价值。这也正是你完成书中练习的动力来源。

 

注意体会对方感受

 

保持敏感是一项技能。在说服过程中,当你不再考虑自己、不再考虑自己的方法是否正确时,就说明你已经开始有意地保持敏感了。在这个过程中,一旦你所说的话让对方有了某种情绪反应,你便会立刻感觉到。一般来说,对方的脸颊会开始有些轻微发热。他可能会转移目光,看向别处,眼睛甚至会变得湿润。

此时,你能清楚地感觉到有些东西已经进入对方内心。他可能感觉有些动心了,或者可能正在重温某些痛苦的经历……诸如此类的信息都非常有用。

如果你断定对方经历的这些情感非常积极,不妨抓紧时机,继续强化对方此时的内心感受。如果你的话语让对方产生了消极的情感,则需要立刻改变方向,否则,对方就会在心理上离你而去。

如果你不确定对方此时的感受,我们建议你在继续深入之前,一定要设法弄清楚。

比如说,你可以直接问对方,“告诉我,你对这件事感觉如何?”

一旦对方给出答案,你就会知道自己是否在接近目标,这样你就可以及时做出调整。

如果你想要让对方意识到不听你建议的恶果,不妨强调一下对方的消极感受,然后设法让他意识到你的建议能够让他产生积极的感受。

比如说,你在向某人推销人寿保险。如果你的目标对象此时还没有购买保险,一旦他离开人世,他的家人将会陷入贫困。这时你就可以强化这一画面,告诉对方,你的产品可以帮助他解决这一问题,转而勾勒出一幅积极的画面。

如果想要说服某人加入你的健身俱乐部,你可以设法让对方产生积极的感受,比如说,你可以告诉她,苗条、健美的身材看上去是多么诱人,当一个人充满活力时,她就会变得光彩照人、引人注目。

没错,一定要记住,当你想要说服某人放弃某件事时,一定要强化与之相关的消极感受;如果想要说服某人接受某件事,就要强化与之相关的积极感受。

练习:

下次跟某人在一起时,想象一下,如果你处在对方的状态,有着跟对方同样的经历,你会有怎样的感受。

 

共鸣是一切说服的基础

 

什么是共鸣,为什么共鸣如此重要呢?

共鸣是说服的基础。它可能是你所能动用的最强有力的说服工具。

一旦跟对方产生共鸣,一切便皆有可能;如果没有共鸣,一切都希望渺茫。

相信我们都有过跟某人一见如故的感觉。我们很容易喜欢能跟自己产生共鸣的人,但喜欢某人并不意味着一定会跟其产生共鸣。事实上,你完全可以跟自己不喜欢的人产生共鸣。反过来说,一个完全不喜欢你的人也可以设法跟你产生共鸣。

形成共鸣的关键并不是喜欢某人,而是设法给出让对方认可的回应。比如说,你面对的是一个总是咄咄逼人的人,你便以同样的方式跟对方互动。你们二人便开始相互攻击。尽管如此,你们之间还是存在着某种形式的共鸣—只是这种共鸣未必对你有利罢了。

相信你可能听说过这句话,“人们都喜欢跟自己类似的人交往”。人们很容易跟那些与自己有着某种相似—比如说文化上、教育上、身高或头发颜色上等—的人产生共鸣。但想想看,当来自不同文化,有着不同发色的人进行互动时,他们之间会产生什么呢?

该怎样跟一个与自己截然不同的人产生共鸣呢?

你可以在一些比较微妙的层次上模仿对方,跟对方产生某种相似度。比如说,你可以通过自己的行为、自己的谈吐来跟对方产生共鸣。

相信我,做到这点非常重要,共鸣会极大地影响一个人的判断和决定,一旦跟谈话对象形成共鸣,你或许都不再需要运用本书中提到的其他技巧—说服对方是水到渠成的。

共鸣可以让对方在极短的时间里跟你成为好友。如果这就是你的目的,那好极了。但如果你的目的是达成销售,那么切记千万不要过于跑题,那样你会在谈话结束时仍然两手空空。所以,一定要时刻牢记自己想要的结果。

 

先跟自己形成共鸣

 

要想获得控制感,你必须先跟自己形成共鸣,这样你会在说服对方时变得更加优雅,更加从容。一旦做到这一点,说服就变得非常简单了。

 

练习:

回忆一下你试图说服或影响某人或某个群体,结果却不尽如人意的场景。别在乎时间,认真回忆一下这幅场景。一定要确保自己真的回到当时的场景,看到自己当时看到的东西,听到自己当时听到的东西,产生跟当时同样的感受。

进入当时的场景之后,设想自己开始脱离自己的身体,站在不远的地方,观察你是如何说服对方的。

此时你会完全站在一个旁观者的角度看待自己,这被称为“分离状态”。

你一边观察,一边思考下次该如何改进,并同时记下你的感想。你可能会发现自己某些环节搞砸了,下次必须做得更好。没关系,处在分离状态时,你可以完全客观地观察自己,剖析自己,丝毫不带个人感情。

想想看,你怎么才能做得更好呢?

好了,你开始回到自己的身体,再次做回那个正在说服对方的人。你会再次进入刚才的体验;你通过自己的眼睛观察你的说服对象;你能听到自己的声音,重新体验刚才的场景,但这次你会结合自己刚才的思考,稍微改进自己的做法。想象此时对方开始按照你的预期作出回应,这种感觉很好,不是吗?

 

每次完成说服之后,无论是否运用了本书中的技巧,记得都要做上面的练习。通过这种方式,你可以大大缩短掌握催眠式说服技巧的时间。

 

如何在最短的时间里产生共鸣

 

下面我们学习一些具体技巧,让你在几秒钟内便跟对方形成共鸣。其中两个最基本的技巧是镜像法和配对法。

 

镜像法

所谓镜像法,就是指让你的动作变成对方动作的镜像。简单来说,就是通过调整你的身体姿势,让对方感觉看到你就像是看到镜子里的自己。

打个比方,如果在交谈过程中,对方翘起右腿,你便翘起自己的左腿,形成对方的镜像。如果对方靠向椅子右侧,你便靠向对方椅子左侧,再次形成对方的镜像。

 

提示:

千万不要立刻使用镜像法。一定要等到对方完成某个动作35秒之后,你再慢慢形成镜像。否则对方就会感觉你是在拿他开玩笑,便会感觉心里很不爽。

相反,如果你慢慢来,对方就不会察觉你的行为,而你却会在不知不觉中达到自己想要的结果。

 

配对法

所谓配对法,就是完全模仿对方的行为,跟对方做完全一样的事。如果她翘起左腿,你便翘起左腿—当然,仍然要等候35秒。

有些读者可能不太喜欢镜像法和配对法,感觉不太舒服。这个不重要。

记住,在说服对方的过程中,你舒不舒服并不重要,关键是你是否会让对方感觉舒服。如果不愿意让对方感觉舒服,你其实就是在传达一个无声的信息:“就这样吧,我只能做这些了;我可不愿意为了你而委屈我自己。”

问问自己:“我愿意跟一个并不太关心我感受的人在一起吗?”

 

练习:

仔细留意自己身边那些正在进行深入交谈的人。观察他们是如何运用自己的身体姿势和动作的。如果一个人向前靠,过不了多久,另外一个人也就会往前靠。当人们处于共鸣状态时,他们便会不自觉地适应对方的身体语言。同时再观察一下那些并没有处于共鸣状态的人,看看他们是怎么做的。这样将会有效提高你形成共鸣的能力。

 

大卫曾经见过一位男士,他俩当时正在朝着同一个方向前进。突然之间,俩人同时放下右脚,抬起左脚,向前迈步。大卫当时差点儿没笑出声来。这就是一个典型的无意识共鸣的例子—俩人都没有意识到自己正在不知不觉间跟对方形成共鸣。

 

练习:

回忆自己跟某人形成共鸣的某次经历。你还记得自己和对方当时的身体姿势吗?我想,大多数情况下,你们的姿势应该非常相似。

 

要想形成共鸣,刚开始可能需要练习,慢慢就会熟练成自然。

 

练习:

要想了解配对法的力量,一个最好的办法就是去做跟对方完全相同的事情。开始留意对方的身体姿势。刚开始你可以选择一个完全陌生的对象练习,完全模仿对方的身体姿势。但不一定要跟对方交流。千万不要瞪着对方看。慢慢观察情况会有什么变化。大多数情况下,对方都会开始留意你,甚至会冲你微笑。对方也不知道为什么,但就是会这么做。

 

练习:

重复上面的练习,这次问问自己:“如果我是她,我会怎么想呢?”

 

几年以前,丹尼克曾经参加过一个专门教授共鸣技巧的培训班。记得有一次,在没有任何提示的情况下,老师突然要求大家配对练习。老师会挑出每对学员的某个人,告诉他们要有意识地思考某个问题。另一方则要去模仿此人的动作。

几分钟过后,老师问那些模仿的人,让他们猜猜自己的伙伴刚才在想什么。

虽然没人能准确地猜出对方的心思,但几乎所有人都能大概猜到对方当时的心情。也就是说,他们可以判断出对方是在想一件快乐的事情,还是难过的事情,他们在想起这件事时是感到愤怒,还是感到平静。有些人甚至能猜出对方大概在想什么主题,比如说是否正在担心孩子的健康问题等。

随着你的配对技巧越来越娴熟,你可能会吃惊地发现,其实理解和感受对方的情绪状态并不难。很多人在交谈时都可以体会到对方的感受。

需要提醒的是,在练习这些技巧的时候,一定要考虑到周围的环境和当时的具体情况。在进行社交活动时,使用镜像法往往比较容易,因为这种方法在当时的场景里会显得非常自然。

共鸣技巧之所以有效,是因为它们可以直击对方的潜意识,让对方感觉“哦,他跟我一样”。

记住,一定要在对方转换动作35秒后再使用镜像法。

 

练习:

人们在交谈过程中经常会移动自己的双手。当你在跟某人交谈时,一定要留意对方的手势,这样在轮到你讲话时,你就可以用跟对方同样的手势(记住,在你开始讲话35秒之后)。

 

共鸣可以帮助你跨出自己的思维定势。很多人之所以会在社交场合感到焦虑,是因为他们不太确定自己要说或要做什么。他们总是在内心跟自己交流,却没意识到周围的人在做什么。他们的大脑总是充斥着各种不必要的焦虑,比如说:“我该怎么说才能听起来不那么愚蠢呢?”“她会不会不喜欢我?”

学会跟对方产生共鸣之后,你便会开始更加用心地观察对方,更能体会对方的感受。每个人都希望自己的谈话对象能跟自己产生共鸣。一旦感觉对方能体会自己的感受,她们便会想要多跟你待一会儿,自然也就会更加容易接受你的建议。

要想达到这一层次,你先要找些谈话对象,勤加练习。别怕犯错误,没有人一开始就会做得很完美。与此同时,你会很高兴地发现,其实根本没有人意识到你是在刻意跟他们形成共鸣。

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